Kaip išsiskirti rinkoje ir pritraukti daugiau klientų? Laidoje „Labas, Vilniau!“ vedėjas Bernardas Daugirda kalbina Martyną Šaikų – verslininką, pardavimų specialistą ir knygų „Nebūk dar vienas“ bei „Atsiprašome, išparduota“ autorių. Pokalbyje aptariamos pardavimų strategijos, marketingas ir smulkiojo verslo galimybės tapti labiau matomam konkurencingoje rinkoje. Martynas dalijasi savo verslo patirtimi ir įžvalgomis apie tai, kaip atrasti išskirtinį pozicionavimą, kurti paveikius reklamos tekstus, pristatyti produkto vertę ir užmegzti ryšį su klientais. Taip pat kalbama apie dirbtinio intelekto įtaką marketingui ir tai, kodėl autentiškumas bei gebėjimas pasiūlyti kažką savito tampa vis svarbesni.

Nuo pirmųjų verslų iki marketingo

Martyno verslo kelias prasidėjo dar paauglystėje, kai jis užsidirbdavo rašydamas referatus bendraklasiams. Vėliau, būdamas studentas, įkūrė savitarnos skalbyklą bendrabutyje. Jo patirtis augo kartu su įvairiomis veiklomis, o reikšmingą karjeros dalį sudarė mokymų, seminarų ir konferencijų pardavimai. Šioje srityje jis praleido beveik penkiolika metų.

Vis dėlto ilgainiui Martynas pajuto, kad konferencijų rinka tampa perpildyta, o konkurencija reikalauja vis daugiau laiko ir finansinių išteklių. Nusprendęs keisti veiklos kryptį, jis įkūrė „Dream Big“ – marketingo butiką, skirtą padėti smulkiajam verslui aiškiau pristatyti savo paslaugas, išgryninti pozicionavimą ir kurti paveikesnius reklaminius tekstus.

Kodėl verslo idėją verta išbandyti dar prieš investuojant daug laiko?

Pokalbyje Martynas pabrėžia, kad verslininkams svarbu ne tik sukurti produktą ar paslaugą, bet ir kuo anksčiau išsiaiškinti, ar rinkai to iš tiesų reikia. Jo paties „Dream Big“ pradžia buvo susijusi su seminaru, kuriame jis pristatė savo paslaugas ir sulaukė pirmųjų pirkėjų. Tai leido patikrinti idėją realiais klientų sprendimais.

Anot pašnekovo, viena iš dažnų verslo klaidų yra ilgas pasiruošimas, kuris taip ir nepasiekia svarbiausio etapo – pasiūlymo klientui. Užuot mėnesiais kūrus ir tobulinus produktą nežinant, ar jis bus reikalingas, verta parengti pradinį pasiūlymą ir išbandyti jį rinkoje. Šis principas siejamas su minimaliu gyvybingu produktu (MVP) ir išankstiniais pardavimais.

„Nebūk dar vienas“: kaip atrasti savo kampą rinkoje?

Antrojoje savo knygoje „Nebūk dar vienas“ Martynas nagrinėja, kaip žmogui ar verslui rasti išskirtinį požiūrį ir nustoti konkuruoti vien tomis pačiomis sąlygomis kaip visi kiti. Kai įmonės lyginamos daugiausia pagal kainą, tampa sunkiau parodyti tikrąją savo pasiūlymo vertę.

Pašnekovas pristato keturių žingsnių metodą: pirmiausia atpažinti rinką, kurioje visi konkuruoja panašiais būdais, tuomet atrasti savo išskirtinumą, suformuluoti aiškų pažadą klientui ir galiausiai pristatyti jį rinkai. Svarbiausia ne vien žinoti, kuo esi geras, bet ir gebėti tai suprantamai parodyti potencialiems klientams.

„Nebūk toks kaip visi, kurie daro tą patį per tą patį. Visada galvok, kaip gali atrodyti kitaip, pateikti save kitaip, kaip gali išauginti savo vardą.“

Kodėl mažam verslui svarbu parodyti žmogų, o ne tik produktą?

Kalbėdamas apie smulkiojo verslo matomumą, Martynas atkreipia dėmesį į asmeninę istoriją. Pavyzdžiui, keramikos dirbtuvių savininkui nepakanka parodyti savo gaminius. Verta papasakoti, kas juos kuria, kodėl pasirinko šią veiklą, kas įkvepia, kiek darbo ir rūpesčio įdedama į kiekvieną kūrinį.

Tokia istorija leidžia klientui geriau suprasti produkto vertę ir užmegzti emocinį ryšį su jo kūrėju. Pašnekovo nuomone, verslai kartais pernelyg slepiasi už įmonės pavadinimo, nors būtent žmogaus patirtis, požiūris ir asmenybė gali tapti svarbiu išskirtinumo šaltiniu.

„Marketingas apskritai yra ryšio su žmonėmis kūrimas, tai yra, kad žmonės pajaustų tą ryšį su pardavėju, su verslu.“

Dirbtinis intelektas ir autentiškumo svarba

Pokalbyje aptariama ir dirbtinio intelekto įtaka marketingui. Šios technologijos leidžia greičiau kurti turinį, testuoti idėjas ir rengti pasiūlymus, tačiau kartu kyla pavojus, kad verslų komunikacija taps pernelyg panaši. Kai daugelis gali parengti taisyklingą tekstą ar patrauklų reklaminį aprašymą, išskirtinumą vis dažniau lemia individualus požiūris, tikra patirtis ir gebėjimas pasiūlyti tai, ko negali lengvai nukopijuoti konkurentai.

Martynas taip pat dalijasi savo patirtimi kuriant turinį socialiniuose tinkluose ir pabrėžia, kad jam svarbu išsaugoti asmeninį balsą. Technologijos gali padėti dirbti greičiau, tačiau jos neturėtų panaikinti žmogaus autentiškumo.

Reklama, kuri patraukia dėmesį ir paskatina veikti

Knygoje „Atsiprašome, išparduota“ Martynas daug dėmesio skiria reklaminių antraščių svarbai. Anot jo, antraštė turi patraukti žmogaus dėmesį ir paskatinti jį skaityti toliau. Vien smalsumo nepakanka: reklama taip pat turi aiškiai parodyti, kokią naudą gauna klientas ir kokią problemą sprendžia produktas ar paslauga.

Todėl veiksminga komunikacija prasideda nuo gebėjimo suprasti auditoriją, tiksliai įvardyti jos poreikį ir pateikti aiškų pasiūlymą. Išskirtinumas nėra vien kūrybiškas šūkis. Tai nuoseklus darbas, padedantis klientui suprasti, kuo konkretus verslas skiriasi nuo kitų ir kodėl verta jį rinktis.

Ką reiškia būti kitokiam šiandien?

Pokalbis su Martynu Šaikumi kviečia pažvelgti į marketingą plačiau nei į reklamą ar pardavimo technikas. Tai gebėjimas suprasti savo vertę, ją aiškiai iškomunikuoti ir kurti santykį su žmonėmis. Nesvarbu, ar vystomas mažas šeimos verslas, ar kuriama asmeninė profesinė reputacija, svarbu ne tik pasiūlyti gerą produktą, bet ir paaiškinti, kodėl jis reikalingas būtent tam klientui.